Sự phát triển thần tốc của thương mại điện tử (TMĐT) đã thay đổi cục diện của toàn thị trường. Nó đã thúc đẩy người tiêu dùng ra quyết định mua hàng nhanh hơn, quá trình mua tiện lợi hơn và người bán dễ dàng có lượng khách cao với chi phí vận hành thấp, được hỗ trợ các chương trình khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng đến các gian hàng.
Chúng ta hoàn toàn không thể phủ nhận được những lợi ích mà sàn thương mại điện tử đã mang lại cho người tiêu dùng và người bán hàng. Nhưng bạn hãy nhìn ở góc độ của người bán hàng và lắng nghe tâm sự của họ nhé:
– Tôi đã tốn bao nhiêu chi phí marketing để dẫn traffic về website rồi, tiền đâu nữa mà dẫn về sàn TMĐT?
– Tôi không giữ được khách hàng vì họ chỉ quan tâm về giá…
– Khi doanh số của tôi tăng lên, chẳng phải tôi sẽ “san sẻ” một phần đáng kể business cho bên sàn hay sao?
Với bài viết này, AIM Academy sẽ giúp bạn tận dụng sàn TMĐT không chỉ như một kênh bán hàng (sale) tạm thời, mà còn để xây dựng thương hiệu (branding) – một bài toán dài hạn.
CÓ NÊN XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU TRÊN SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ?
Vì sao bạn nên nghĩ đến việc xây dựng thương hiệu trên sàn thương mại điện tử thay vì một môi trường nào khác? Hãy xem xét 2 yếu tố sau.
Awareness – Mức độ nhận biết
Đối với hầu hết các thương hiệu, xây dựng awareness luôn là một nhiệm vụ khó khăn và tốn kém. Đo lường một chiến dịch awareness chưa bao giờ là dễ.
Nhưng có một điều chắc chắn, người ta càng nhìn thấy thương hiệu của bạn nhiều, khả năng họ mua sản phẩm càng cao.
Số lượng người tham gia mua sắm trực tuyến trên các nền tảng TMĐT đã tăng vọt trong thời gian gần đây. Năm 2019, cả nước có 39,9 triệu người tham gia mua sắm trực tuyến, tăng 11,8% so với năm 2018 và tăng gần gấp đôi chỉ sau 3 năm. Giá trị mua sắm trực tuyến bình quân đầu người đạt 202 USD, tăng 8,6% (Theo báo cáo eConomy SEA 2019 do Google và Temasek).
Tại sao bạn không tận dụng điểm mạnh này của sàn TMĐT? Để thu hút được awareness từ người tiêu dùng và họ có thể nhìn thấy thương hiệu của bạn ở nhiều nơi nhất có thể.
Trust – Mức độ tin cậy
Người tiêu dùng tin tưởng những sàn TMĐT uy tín như Tiki. Và hầu hết các sàn lớn hiện nay đều tiến đến bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng bằng nhiều phương pháp (gian hàng chính hãng, hiển thị đánh giá của người mua hàng, chế độ thưởng phạt gian hàng…) khiến người muc cảm thấy an toàn khi mua từ gian hàng của bạn trên sàn TMĐT hơn trên website riêng của bạn, đặc biệt trong trường hợp thương hiệu của bạn mới toanh.
Không ít trường hợp khách hàng sau khi “làm quen” với thương hiệu bạn trên sàn TMĐT sẽ ghi nhớ và “lần mò” tìm website của bạn để đặt hàng trực tiếp cho những lần mua sau.
Rồi, coi bộ có lợi quá. Vậy phải bắt đầu xây dựng thương hiệu từ đâu đây? Cùng AIM đi qua 5 bước sau nhé.
5 BƯỚC XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU TRÊN SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
BƯỚC 1: TẬP TRUNG VÀO ĐIỂM KHÁC BIỆT CỦA THƯƠNG HIỆU
Bạn sẽ thấy cách này ở đâu đó rồi ha? Đúng vậy, vì “sự khác biệt” là 1 trong 3 yếu tố quan trọng của sức khỏe thương hiệu “Brand Health”, nó là yếu tố mà bạn có thể thay đổi để phát triển nhanh hơn. Liệu rằng tìm được sự khác biệt khó không? Đương nhiên là khó rồi!
Bạn có thể tìm được sự khác biệt cho thương hiệu của mình theo 3 hướng: sự tiện lợi, giá cả và chất lượng. Để bạn tồn tại được nơi kẻ bán người mua tấp nập như “ngôi chợ online – thương mại điện tử” thì sự khác biệt là thứ bạn buộc phải có.
BƯỚC 2: THIẾT LẬP PHONG CÁCH CHO THƯƠNG HIỆU
Khách hàng không chỉ ghé qua shop bạn xem có thứ mình cần hay không, mà họ còn trải nghiệm khi lựa chọn sản phẩm. Nếu bạn bán thời trang, bạn sẽ thiết kế trải nghiệm khách hàng như thế nào để bán được một chiếc áo dài? Sản phẩm này truyền thống quá phải không? Bạn hãy tham khảo 1 shop thời trang ở Lazada nhé, từ màu sắc đến hình ảnh và cả người mẫu mặc chiếc áo dài trong khung cảnh tết này.
Qua ví dụ trên, bạn sẽ thấy sự khác biệt của thương hiệu quan trọng và không thể thiếu như thế nào nếu nhà nhà người người đều bán chung mặt hàng với bạn. Bạn hãy tạo phong cách riêng cho gian hàng của bạn để khách hàng có thêm lý do để mua hàng.
BƯỚC 3: NÓI THEO NGÔN NGỮ CỦA KHÁCH HÀNG
Bạn đã có dịch vụ/ sản phẩm khác biệt, vậy ai là khách hàng của bạn? Điều này hiển nhiên là bán cho người cần mua rồi. Điểm then chốt mà bạn cần lưu tâm là ngôn ngữ khi bạn giao tiếp với khách hàng. Trên TMĐT thì bạn sẽ không tư vấn sản phẩm hay sale sản phẩm như cách bạn đang làm ở cửa hàng offline của mình.
Do đó, bạn cần chọn lựa từng từ từng câu để phù hợp với khách hàng mục tiêu của bạn. Để họ không cảm thấy bị ăn “buffet chữ” mà hãy nói vừa đủ và kết bằng câu chốt hạ để bán được hàng.
Trường hợp trên là khách hàng đã vào gian hàng của bạn, vậy còn những khách chưa từng vào gian hàng hay thậm chí chưa từng nghe tên thương hiệu của bạn. Bên cạnh, bạn viết đúng viết đủ mà còn phải nói chuẩn (SEO – tối ưu hóa công cụ tìm kiếm). Việc này không khó, bạn có thể không thắng nổi các sàn TMĐT, nhưng khách hàng tìm kiếm trên Google để tìm cách giải quyết vấn để của họ mà thương hiệu của bạn xuất hiện đúng lúc, thì thật tuyệt khi sản phẩm của bạn xuất hiện trong nhiều danh sách trên công cụ tìm kiếm.
BƯỚC 4: ĐÓNG GÓP VÀO CÁC GIÁ TRỊ XÃ HỘI
Để sản phẩm của bạn nổi bật giữa cả ngành hàng thì yếu tố khác biệt là điều tất yếu để thu hút, ấn tượng với khách hàng. Nhưng bạn sẽ cần giữ khách hàng để họ có thể thường xuyên quay lại gian hàng của mình, bạn sẽ nghĩ tới quảng cáo, chi tiền cho sàn TMĐT để họ giúp mình hiển thị trước khách hàng.
Nghiện quảng cáo là thói quen đưa thương hiệu của bạn vào lò đốt tiền nên 1 hướng đi bền vững hơn cần gắn kết được các giá trị giữa thương hiệu và khách hàng.
Đó là sản phẩm có thể đóng góp tốt cho cộng đồng (meaningful). Ví dụ sau đây, bạn sẽ thấy sản phẩm vừa có tính khác biệt và nó khiến khách hàng thấy không chỉ là đang mua sản phẩm mà họ còn cảm thấy đang đóng góp 1 phần thân thiện cho môi trường, nó là thương hiệu của những người trẻ Việt Nam. Shoe X, thương hiệu giày làm từ bã cafe được thành lập bởi 2 bạn trẻ tận dụng bã cafe, thứ mà đáng ra sẽ là rác thải nhưng giờ đây là nguyên liệu sản xuất giày.
Giờ đây khách hàng mua sản phẩm không chỉ thỏa mãn nhu cầu của mình mà nhờ sản phẩm của bạn, họ cũng cảm thấy mình đang đóng góp 1 phần nhỏ giá trị cho hệ sinh thái, môi trường như thông điệp mà bạn đã gửi gắm vào sản phẩm của mình.
BƯỚC 5: XÂY DỰNG DIỆN MẠO GIAN HÀNG
Hình ảnh
Logo là bộ mặt của thương hiệu. Hãy thoải mái sáng tạo nhưng bạn hãy để logo của bạn thật dễ nhớ, giúp khách hàng ghi nhớ trực quan đến thương hiệu của bạn
Màu sắc
Màu sắc là biểu hiện cảm xúc thương hiệu với khách hàng, có khả năng tăng nhận điện thương hiệu lên đến 80%. Mỗi 1 màu sẽ có ý nghĩa của nó.
- Màu đỏ: biểu tượng của sự mạnh mẽ, nhiệt huyết và đam mê. Ngành phù hợp: ẩm thực, ôtô, công nghệ và nông nghiệp.
- Màu vàng: tích cực, quyền lực và vui vẻ. Ngành phù hợp: ẩm thực, năng lượng và thiết bị gia dụng.
- Màu xanh dương: an toàn, tin cậy và trách nhiệm. Ngành phù hợp: năng lượng, hàng không, tài chính, công nghệ, y dược và thẩm mỹ viện.
- Màu cam: tươi mới, sáng tạo và mạo hiểm. Ngành phù hợp: ẩm thực, nước uống và chăm sóc sức khỏe.
LÀM SAO ĐỂ THƯƠNG HIỆU KHÔNG “ĐÁNH MẤT CHÍNH MÌNH” TRÊN SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
Nhiều thương hiệu bị cuốn theo cuộc đua doanh số trên sàn TMĐT dẫn đến làm mất hình ảnh họ đã dày công xây dựng trước đó. Hãy cẩn trọng một khi bạn đã bước vào cuộc chơi.
KÊNH PHÂN PHỐI VÀ NGƯỜI BÁN.
Nếu bạn có nhiều đại lí và nhà bán lẻ, hãy để mắt đến họ. Đồng ý cho người bán khác liệt kê sản phẩm của bạn mà không ràng buộc có thể dẫn đến việc những sản phẩm đó xuất hiện trên nhiều kênh và giá bán khác nhau.
Khi thương hiệu của bạn còn mới, nên quyết định thị trường nào cần kiểm soát và thị trường nào sẽ mở cửa cho những người bán khác. Khi bạn cho phép các bên thứ ba bán sản phẩm của mình trực tuyến, bạn đã tạo ra sự cạnh tranh cho thương hiệu của mình. Nếu bạn kiểm soát quá trình này từ sớm, bạn sẽ có phong độ tốt hơn.
Danh sách sản phẩm không có sự nhất quán về thương hiệu và hỗn hợp các sản phẩm lỗi thời, hết hạn và sản phẩm giả sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnh thương hiệu của bạn.
Tóm lại, hãy lưu ý đến sự hiện diện trực tuyến của sản phẩm của bạn, cho dù bạn có bán trực tiếp hay không.
GIÁ BÁN TỐI THIỂU
Thị trường TMĐT luôn có tính cạnh tranh, càng nhiều người bán sản phẩm giống bạn, cuộc chiến bán hàng càng lớn.
MAP (Minimum Advertised Price – Mức giá Quảng cáo Tối thiểu) nhằm bảo vệ thương hiệu và có sự cạnh tranh lành mạnh giữa các nhà bán lẻ chính hãng. Mức giá bạn đưa ra cần có sự cạnh tranh với các đối thủ trên TMĐT nhưng bạn cũng đừng định giá sản phẩm quá thấp. Nếu bạn định giá thấp thì hãy dùng chương trình khuyến mãi chính mãi chính hãng hoặc bạn dẫn khách hàng về website bán hàng và tặng voucher nhằm tạo ra những khách hàng đầu tiên để rỗi bạn có dữ liệu khách hàng cho lần retargeting.
THÔNG TIN SẢN PHẨM PHẢI ĐỒNG NHẤT VỚI WEBSITE
Bạn mở rộng phân phối sản phẩm ở nhiều sàn TMĐT khác nhau, hãy đảm bảo tất cả mô tả và thông tin đồng nhất với website của bạn.
Tóm lại, thương mại điện tử sẽ còn thay đổi, phát triển trong tương lai, không chỉ là một kênh để bán hàng mà còn hỗ trợ đắc lực để bạn xây dựng thương hiệu.